Bạn đang tìm hiểu về hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức? Bài viết này trên VCCIDATA sẽ giải đáp mọi thắc mắc của bạn, từ khái niệm cơ bản đến quy trình ra quyết định mua hàng, cùng những đặc điểm cụ thể của từng nhóm khách hàng.
Khách hàng tổ chức là gì?
Khách hàng tổ chức là các doanh nghiệp, cơ quan, tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để phục vụ hoạt động của mình, chứ không phải để tiêu dùng cá nhân. Hàng hóa và dịch vụ này được gọi là tư liệu sản xuất, đóng vai trò là đầu vào thiết yếu cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Ví dụ, các công ty sử dụng vật liệu, thiết bị, dịch vụ viễn thông để sản xuất và kinh doanh. Các cơ quan chính phủ cũng sử dụng nhiều loại hàng hóa và dịch vụ để thực hiện chức năng của mình.
Khách hàng tổ chức đang thảo luận
Có những loại khách hàng tổ chức nào?
Khách hàng tổ chức được phân thành bốn loại chính:
- Công ty sản xuất: Mua nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị để sản xuất hàng hóa.
- Công ty thương mại: Mua hàng hóa để bán lại hoặc phân phối.
- Tổ chức phi lợi nhuận: Bao gồm các tổ chức giáo dục, nghiên cứu, dịch vụ công cộng.
- Cơ quan đảng và nhà nước: Mua sắm phục vụ hoạt động hành chính, công.
Đặc điểm hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức là gì?
Hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức khác với khách hàng cá nhân ở một số điểm:
- Quy mô thị trường và khối lượng mua: Số lượng khách hàng tổ chức ít hơn khách hàng cá nhân, nhưng khối lượng mua lớn hơn và thường xuyên hơn.
- Mối quan hệ khách hàng – nhà cung cấp: Thân thiết và gần gũi, hướng đến sự hợp tác lâu dài, ổn định.
- Nhu cầu: Nhu cầu của khách hàng tổ chức là nhu cầu thứ cấp, phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường tiêu dùng cuối cùng.
- Độ co giãn của cầu: Thấp, ít bị ảnh hưởng bởi biến động giá.
- Người tham gia mua hàng: Quyết định mua hàng thường do một nhóm người (hội đồng mua hàng) thực hiện.
- Tính chuyên nghiệp: Nhân viên mua hàng được đào tạo bài bản, có kinh nghiệm chuyên môn.
Hội đồng mua hàng
Quy trình quyết định mua hàng của khách hàng tổ chức diễn ra như thế nào?
Quy trình quyết định mua hàng của khách hàng tổ chức phức tạp hơn so với khách hàng cá nhân, bao gồm các bước sau:
- Nhận thức nhu cầu: Xác định nhu cầu mua sắm.
- Tổng quan về nhu cầu: Xác định đặc điểm, thông số kỹ thuật của sản phẩm/dịch vụ cần mua.
- Đánh giá hiệu suất sản phẩm: Phân tích chi phí – lợi ích, so sánh các lựa chọn thay thế.
- Tìm hiểu nhà cung cấp: Tìm kiếm, đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp tiềm năng.
- Yêu cầu chào hàng: Yêu cầu nhà cung cấp gửi báo giá, thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ.
- Chọn nhà cung cấp: So sánh các chào hàng và lựa chọn nhà cung cấp phù hợp nhất.
- Thực hiện thủ tục đặt hàng: Thương lượng, ký kết hợp đồng mua bán.
- Đánh giá nhà cung cấp: Đánh giá hiệu quả hoạt động của nhà cung cấp sau khi mua hàng.
Những ai tham gia vào quá trình mua hàng của tổ chức?
Quá trình mua hàng của tổ chức thường melibatkan nhiều người, mỗi người có vai trò khác nhau:
- Người sử dụng: Người trực tiếp sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
- Người có ảnh hưởng: Chuyên gia kỹ thuật, tư vấn, đưa ra ý kiến chuyên môn.
- Người quyết định: Người có thẩm quyền phê duyệt quyết định mua hàng.
- Người mua: Người thực hiện giao dịch, đàm phán với nhà cung cấp.
Đặc điểm của khách hàng là cơ quan nhà nước?
Khách hàng là cơ quan nhà nước có một số đặc điểm riêng biệt:
- Ngân sách: Hạn chế, phải tuân thủ quy định của nhà nước.
- Thủ tục: Phức tạp, nhiều giấy tờ, quy trình chặt chẽ.
- Hình thức mua sắm: Thường thông qua đấu thầu để đảm bảo minh bạch, hiệu quả.
- Yếu tố ảnh hưởng: Mối quan hệ, vận động hành lang.
Kết luận
Hiểu rõ hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả, tăng doanh số và phát triển bền vững. Hãy tiếp tục theo dõi VCCIDATA để cập nhật thêm nhiều kiến thức bổ ích về kinh doanh và công nghệ. Bạn có câu hỏi nào khác về khách hàng tổ chức? Hãy để lại bình luận bên dưới, chúng tôi sẽ giải đáp!
